244.四种有效的开场白

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推销时，有效的恰当的开场白是进一步沟通的桥梁和纽带。

可以针对客户类型、见面场地、对方所需要的产品特征等客观因素，设计自己的开场白。

下面推荐四种有效的开场白，以供参考。

（1）以提问的方式

以这种方式开场，要小心提出对方可能会回答“不”

的问题。

比如，“您希望降低20%的原料消耗吗？”

你可以连续向对方提出问题，以引起对方注意你的产品。

你可以这样问：“您知道我们公司的产品吗？不知道啊！

那您看一下，这就是我们公司的产品。”

同时将样品向客户展示，接着说：“我们公司派我特地来拜访您。

您感觉我们的产品怎么样？”

（2）以举著名的公司或人为例的方式

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，并好好地利用，就一定会收到很好的效果。

如“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势。

特别是，如果你举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。

（3）以引用介绍人的方式

告诉顾客，是第三方（顾客的亲友）要你来找他的。

这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”

的心理，所以大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

如“范先生，您的同学顾先生希望我来拜访您，跟您商谈一个您可能会感兴趣的问题。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚了。

（4）以赠送礼物的方式

很少有人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

但注意所赠送的礼物一定要与所销售的产品有关，因为你完全可以在送礼物的同时，顺便提及自己的产品。

口才要点

推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。

开场白的好坏，几乎可以决定这一次推销的成败，因为说好第一句话是十分重要的。

顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。

听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。

因此，推销员要讲好开场白，才能保证推销访问的顺利进行。

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