287.让客户自己说服自己

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戴伊是一名优秀的销售人员，他曾成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司的创始人盖瑞。

之前，盖瑞的公司就已经在帝国大厦办公了，但是盖瑞想买一幢新办公大楼，他列举了帝国大厦的缺点，如地理位置不佳、结构陈旧、设施落后等。

同时，事情远远没有这么简单，盖瑞的职员们也不想继续在这栋陈旧的帝国大楼里工作了，用他们的话说，他们想要一座“新型的大厦”

。

所以，当戴伊隆重地向盖瑞推荐帝国大厦时，盖瑞拒绝了。

经过多次交流，戴伊知道这不是盖瑞的真正想法，而是在他一旦决定购买时所产生的必然心理反应。

戴伊意识到自己必须帮助盖瑞克服这种心理困扰，

于是，戴伊没有选择放弃，而是平静地对盖瑞说：“盖瑞先生，请您想一想，您刚到纽约时是在哪里办公的？”

盖瑞回答：“就在帝国大厦。”

“那么，您的美国钢铁公司又是在哪里创办的呢？”

戴伊平静地继续问道。

盖瑞回答：“也是在这里——帝国大厦。”

接下来的时间内，戴伊并没有苦口婆心地劝说盖瑞，让他马上作出是否购买的决定，他们都不说话。

最后，盖瑞首先打破了沉默，说：“其实，我感觉帝国大厦就是我们的家。

我们的公司在这里诞生，在这里成长，在这里壮大，所以，我们要留在这里。”

这实在是太好理解了，美国钢铁公司从创立之初就一直在帝国大厦办公，所以盖瑞对这里的一切都有感情。

行动总结

戴伊的高明之处在于，适时地帮助盖瑞理清了自己的思绪，让盖瑞自己说服自己，自己下定决心。

客户在生意成交之前，通常需要别人肯定自己的决定是不是明智，是不是符合他自身的利益。

这时，销售人员就必须要引导客户，让客户明白完成这笔交易是其最明智的选择。

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